На Сообществе о том, что Тимур Асланов, главный редактор журнала «Управление сбытом», выпустил книгу с многообещающим названием — «Как увеличить объем продаж».
Тимур Асланов — наш хороший знакомый, коллега, партнер. В журнале, который он курирует неоднократно публиковались наши статьи.
Сама идея книги перекликается с нашей концепцией «Управления увеличением продаж». Поэтому было интересно сравнить общую архитектуру книги и концепции.
Каркас нашей концепции образуют следующие вопросы:
- Постановка цели
- Анализ и мотивация
- Мониторинг по ходу выполнения
А вот перечень основных вопросов, затрагиваемых в книге. Попутно даются сравнительные комментарии.
«Как добиться того, чтобы случайные покупатели становились постоянными и оставляли у вас с каждым разом все больше денег?«
В данном случае речь идет о формировании постоянной клиентской базы. Или, другими словами, это тема новых и постоянных клиентов
«Как сделать так, чтобы ваши клиенты рекомендовали вас своим друзьям и знакомым и приводили вам новых покупателей?«
Здесь, скорее всего, затрагиваются темы лояльности клиентов, а также продвижения таким образом товаров и услуг.
«Как наиболее эффективно управлять временем продавцов, чтобы получить больше контрактов?»
Это модная сейчас тема тайм-менеджмента.
«Как оптимизировать внутренний документооборот, чтобы облегчить работу продавцам и жизнь клиентам?»
В данном случае, скорее всего, речь идет о типовых документах отдела продаж. Например, о документе, описывающем должностные обязанности продавцов.
«Какие методы материальной и нематериальной мотивации продавцов использовать, чтобы повысить их лояльность и стремление к новым продажам?»
«Как лучше выстроить сетку комиссионных, чтобы продавец был заинтересован продать, выполнить план и т.д.»
Эти два пункта посвящены теме мотивации менеджеров отдела продаж, которой мы также уделяем много внимания. Например, по этой ссылке можно ознакомиться с двумя разработанными нами мотивационными схемами — с одним показателем (оплаты) и с двумя (оплаты и отгрузки)
«Зачем нужна корпоративная книга продаж, какой она должна быть, и как она влияет на выполнение плана продаж?»
Это также модная сегодня тема. В последнее время она неоднократно обсуждалась на различных бизнес-форумах.
«Как вести работу с клиентской базой, и от каких клиентов имеет смысл отказаться, а на каких сделать акцент, чтобы увеличить приходы?»
Один из вопросов, который возникает при сегментации клиентской базы, особенно при классификации клиентов по объемам продаж. Чаще всего здесь приходится решать вопрос — что лучше, работать с небольшим количеством крупных клиентов, или с большим количеством мелких. В ближайшее время мы планируем опубликовать информацию о новой статье по этой теме.
«Как автоматизировать часть бизнес-процессов в отделе продаж, чтобы исключить человеческий фактор и связанные с ним ошибки?»
Это, конечно, очень близкая нам тема, поскольку мы сами занимаемся автоматизацией отдела продаж.
В целом можно отметить, что такое экспресс-сравнение помогло увидеть некоторые особенности видения автора, в данном случае Тимура Асланова — о том, как должна быть выстроена работа отдела продаж.
В частности, в вышеприведенном перечне нет прямого указания на использование CRM-систем. Также здесь «не засвечены» вопросы сегментации клиентской базы, анализа продуктового портфеля, оценки эффективности рекламы и др.
В то же время, обсуждаются вопросы, которые мы не так часто затрагиваем в своей работе. Сюда относятся — тайм-менеджмент, книга продаж, лояльность.
Более подробно о книге можно узнать по вышеприведенной ссылке.
