Обсуждение с такой открыл на «Профессионалы.Ру» Рашид Гайнанов.
Он пишет, что их компания занимается IT-аутсорсингом. В данный момент система оплаты менеджера активных продаж складывается из оклада + 4% за обслуживание существующих клиентов (выставление счетов, разрешение конфликтных ситуаций и т.п.) + 100% от месячной суммы заключенного договора на аутсорсинг, за вычетом налогов.
Тут вроде бы, пишет Рашид, все ясно, но вот по какой схеме вознаграждать тех же менеджеров за продажу ПО?В ходе обсуждения основная идея — ввести план продаж и в зависимости от его выполнения вводить систему вознаграждений.
Здесь же можно подвести указанную схему под типовую. А именно:
- базовая составляющая — оклад
- процент от объема продаж — в данном случае по постоянным клиентам, 4%
- разовый бонус за нового клиента — сумма месячного договора. По сути дела это уже и есть вознаграждение, одна из его разновидностей. Другие, например, премия за самую большую сделку, за возвращение клиента и т.д.
Интересно также, что упоминаются менеджеры активных продаж, но основная часть — оклад плюс проценты за работу с постоянными клиентами. Премия за нового клиента даже упоминается в конце списка. Т.е. похоже это не совсем активные продажи, раз они на периферии.
Но вопрос остается — каким образом вознаграждать за продажу ПО? Т.е. это новый вид товара на предприятии.
Скорее всего делать это нужно обычным образом — оклад (уже есть) плюс проценты с объема продаж. Затем можно ввести определенный план продаж и добавить условие, что за выполнение плана, или за его перевыполнение, будут доплачиваться дополнительные премии (бонусы).
Остается только рассчитать величины этих процентов.
Напомним, что в нашем портфеле есть две готовые мотивационные схемы, где как раз можно поэкспериментировать с различными ставками и выбрать наиболее оптимальные с точки зрения рентабельности и замотивированности менеджеров.
Мотивационная схема для менеджеров отдела продаж (один показатель — продажи, v 1.1.3)
Мотивационная схема для менеджеров отдела продаж (два показателя — продажи и отгрузки, v 1.2.1)
В настоящий момент система оплаты труда менеджеров по продажам в нашей компании изменена и состоит из:
1. Оклада
2. 100% от месячной суммы заключенного договора на аутсорсинг, за вычетом налогов.
3. Бонусы за выполнение и перевыполнение плана по проведенным встречам.
4. 15% от прибыли за продажу ПО.
С Вашей помощью, Рашид, у нас родилась идея открытия нового раздела. Посмотреть, как она реализована, можно по этой ссылке
Так что спасибо за идею, заходите еще )))