Использование критерия вероятности сделки при планировании продаж

В расчетах по планированию продаж нередко используется такой показатель как уровень или степень вероятности сделки.

Обычно он выражается в %, например, 90%, 30% и т.д. В других случаях используются интервалы с определенными качественными характеристиками.

Например, мы в своей работе используем и рекомендуем такие интервалы:

• 75% — 100 % — сделка состоится

• 50% — 75% — сделка скорее состоится, чем не состоится

• 25% — 50% — сделка скорее не состоится, чем состоится

• 0 – 25% — сделка маловероятна

В тоже время использование уровня вероятности имеет свое ограничение. А именно – не имеет смысла включать в план сделки с низким уровнем. Ведь план – это задача, которую необходимо выполнить. И если мы включаем в него заведомо сомнительные сделки, то и выполнение плана, тем самым, ставится под угрозу.

Поэтому, в конечный план продаж должны включаться только те сделки, уровень вероятности которых близок к 100 % (вероятность равная 100%, как правило, не указывается, чисто из суеверных соображений).

Определение порогового значения для отсева сомнительных сделок представляет собой отдельную задачу. Мы обычно рекомендуем включать в план только те сделки, уровень вероятности которых не менее 75%. В других случаях пороговое значение может устанавливаться с учетом текущей ситуации.

Использование же информации о сделках с низким уровнем вероятности оправдано лишь в двух случаях.

Первый случай относится к расчетам прогнозирования и к расчетам на достаточно длительный срок, например, на год вперед. Прогнозирование в отличие от планирования, в особенности в отличие от текущего оперативного планирования, носит более ориентировочный характер. Расчеты на большие периоды также не требуют абсолютной точности, поэтому и здесь могут использоваться низкие значения вероятности.

Второй случай носит технический характер, когда уровень вероятности служит средством для предварительной оценки реалистичности плана продаж. В этом случае, вначале составляется общий список всех возможных сделок, без учета их вероятности. На втором шаге каждая из них оценивается, а на третьем осуществляется их отбор для включения или не включения в план.

Таким образом, модный сегодня показатель вероятности сделки на самом деле не является обязательным. Он может, конечно, использоваться как некий ориентир, или как предварительный способ обработки информации.

Но в конкретном плане продаж уровень вероятность уже не играет роли. Все сделки с низкой вероятностью из этого плана заранее исключаются и в него попадают только те, у которых уровень вероятности самый высокий.

© Сергей Дмитриев, 2011 г.