Эпиграф
«Деньги делаются не на производстве, там они только тратятся. Деньги делаются на продажах»
Майкл Шифф, президент фирмы IIS (США)
«Продажи — исходная форма маркетинга, она же будет и последней по очень простой причине: ни одно дело не приносит дохода до тех пор, пока не отлажена система сбыта. Кто бы ни занимался производством, какой бы исключительный по своим характеристикам продукт вы ни выпускали, только реализация товара приносит прибыль. А значит, звание корпоративного героя должно быть присвоено ответственному за продажи»
Тим Амблер, старший член совета Лондонской школы бизнеса
О чем эта книга
В этой книге рассказывается о новой концепции менеджмента, о новой концепции управления отделом продаж, которая называется «Управление увеличением продаж»
Она разработана на основе собственного опыта, по ходу работы последовательно в должностях начальника отдела продаж, коммерческого директора и владельца компании, а также на основе анализа такого же опыта моих знакомых, клиентов и партнеров. При создании концепции использовался, конечно, и мировой опыт бизнеса, представленный в традиционных бумажных изданиях и в Интернете.
Огромную роль в создании и проверке на жизнеспособность этой концепции сыграли и живые дискуссии, общение с другими людьми, в первую очередь с самыми близкими, а также непосредственно в ходе реализации тех или иных проектов, на семинарах и конференциях, на Интернет-форумах и в дискуссионных рассылках, благодаря чему во многом и стало возможным появление этой книги и за что автор бесконечно всем благодарен
Эффективность концепции
Ниже приводятся несколько примеров эффективности концепции «Управление увеличением продаж» из практики работы отечественных предприятий:
- На предприятии, которое занималось оптовой торговлей офисной постполиграфией (оборудование и расходные материалы), и где родилась эта концепция, за полгода удалось увеличить объем продаж на 80% или в 1,8 раза.
- На производственном предприятии с позаказным и серийным производством различных видов мебели за 7 месяцев оборот вырос в 2,6 раза
- За год работы информационного Интернет-проекта по тематике недвижимости (не Интернет-магазин) объем продаж был увеличен в 3,5 раза
В среднем, с помощью описываемого в данной книге подхода, за год можно увеличить объемы продаж в 2-3 раза
За счет чего достигаются такие результаты
Следует подчеркнуть, что такие результаты достигаются не за счет каких-либо значительных инвестиций, и что это не краткосрочный результат типа промоушн-акции.
Главную роль здесь играет оптимизация, реинжиниринг бизнес-процессов. В данном случае это означает преобразование обычных продаж в продажи как особую управленческую технологию, построение прозрачной и управляемой системы продаж.
В итоге, работа отдела продаж, а за ним и всего предприятия, приобретают свойства саморазвивающейся и самосовершенствующейся системы
Чего здесь не будет
В этой книге не будет сетевого маркетинга (MLM), к которому автор относится довольно скептически.
В этой книге не будет и рекомендаций по организации рекламных кампаний, которые также нередко изобилуют обещаниями увеличить объемы продаж.
Не будет здесь и обсуждения вопросов, связанных с подбором продавцов, их обучением, тренингами по ведению переговоров и т. п. Это прерогатива преимущественно кадрового менеджмента.
Эти оговорки нужно было сделать еще и потому, что такие слова как «продажи», «увеличение объемов продаж» во многих подобных публикациях затерты чуть ли не до дыр и приобрели не очень благозвучные ассоциации.
Пора восстановить их истинную ценность и вернуть на то место, которое они заслуживают
Кому это адресовано
Главной темой этой книги является организация работы отдела продаж
Поэтому в первую очередь она адресуется именно руководителям отделов продаж.
Но поскольку полномочия, связанные с процессами продаж, никогда полностью не делегируются высшим руководством управленцам среднего звена, то многое из этой книги будет относиться и к руководителям предприятий и компаний, а также к их собственникам.
С точки зрения самих предприятий книга в большей мере предназначена для коммерческих компаний и в меньшей мере для государственных, поскольку процессы принятия решений в последних занимают гораздо больше времени.
И вряд ли она будет интересна бюджетным организациям, так как у них понятие «продажи» и «прибыль» не играют практически никакой роли.
Еще одно существенное ограничение состоит в том, что представляемая здесь концепция в большей мере пригодна для уже работающего бизнеса. Для бизнеса же, находящегося на этапе становления, необходимо учитывать ряд дополнительных обстоятельств
Терминологические примечания: «Концепция», «компания», «отдел продаж»
«Концепция»
Под термином «концепция» в данной книге понимается совокупность исходных идей, а также примеров из опыта работы компаний и предприятий, плюс сформулированных из этого опыта правил о том, что лучше делать, а чего следует избегать.
«Компания», «предприятие», «организация»
В настоящем тексте термины «компания», «предприятие», «организация» и т. п. используются как синонимы.
«Отдел продаж»
Название «отдел продаж» обычно используется в коммерческих компаниях, занимающихся оптовой торговлей. В производственных компаниях и на крупных предприятиях могут также использоваться и такие названия как «отдел сбыта», «отдел реализации», «коммерческий отдел», «отдел маркетинга»
В нашем же случае мы также будем рассматривать все эти названия как синонимы, и использовать в ходе дальнейшего изложения главным образом термин «отдел продаж», понимая под ним любое структурное подразделение компании или предприятия, которое непосредственно взаимодействует с клиентами (покупателями) и продает им товары, услуги, работы.
————————————————————————————————————————
Навигация по тексту концепции
В следующей части будут рассмотрены исходные положения концепции
Автор
(с) Сергей Дмитриев, 2008-2010 г.г.
Контакты по e-mail — infovespol@gmail.com
Републикации
Републикации данного текста приветствуются при наличии активной ссылки на сайт первой публикации — krutavert.ru
